Industria utilajelor pentru construcții traversează o perioadă în care schimbările economice, investițiile în infrastructură și evoluția cererii obligă companiile să își adapteze permanent strategiile. În acest context, succesul nu mai depinde doar de calitatea echipamentelor, ci și de viteza de reacție, apropierea de clienți și capacitatea de a lua decizii pe termen lung, chiar și în perioade marcate de incertitudine.
În cadrul Galei RoBuild – Man Behind the Machine, Cătălin Stoica, Director Vânzări Kuhn România, a vorbit despre importanța flexibilității în business și despre modul în care o companie poate transforma provocările pieței în oportunități de dezvoltare. În interviul acordat revistei Mașini și Utilaje pentru Construcții, acesta explică de ce investițiile în oameni, service și infrastructură rămân esențiale, chiar și atunci când contextul economic pare să îndemne la prudență.
În industria utilajelor, perioadele de creștere și cele de incertitudine se succed rapid. Care este lecția pe care ați învățat o cel mai devreme și care v a fost de folos de fiecare dată când piața a devenit imprevizibilă?
Cea mai importantă lecție a fost să nu consider niciodată că o perioadă bună va continua la nesfârșit. În industria noastră, ciclurile economice se pot schimba foarte repede, iar o companie trebuie să se pregătească pentru perioadele dificile încă din momentele de creștere.
Este important să păstrezi o structură sănătoasă, să îți cunoști foarte bine costurile și să rămâi aproape de clienți. Piața nu îți cere neapărat să ghicești viitorul, ci să fii pregătit pentru mai multe scenarii.
Atunci când piața intră într o perioadă de incertitudine, care este primul lucru pe care îl analizați înainte de a lua o decizie importantă?
Primul lucru pe care îl analizăm este situația reală a clienților noștri. Ne uităm la proiectele lor, la intențiile de investiție, la comenzile existente și la semnalele pe care le primim direct din piață.
În astfel de momente există foarte mult zgomot, iar riscul este să iei decizii bazate pe teamă sau pe percepții generale. Încercăm să separăm percepția de realitate și să ne bazăm pe informații concrete, pe dialogul cu echipa și pe contactul direct cu clienții.
Ați vorbit în cadrul Galei Robuild despre importanța flexibilității în business. Cum reușește o companie să rămână agilă atunci când piața se schimbă rapid și regulile jocului par să se rescrie constant?
Agilitatea nu înseamnă să schimbi direcția în fiecare săptămână. Înseamnă să păstrezi obiectivul, dar să fii dispus să schimbi rapid drumul prin care ajungi la el.
Pentru acest lucru ai nevoie de informații corecte, de procese de decizie clare și de oameni care au suficientă autonomie pentru a reacționa. O companie devine rigidă atunci când toate deciziile se iau greu sau când echipa se teme să propună soluții diferite.
Noi încercăm să păstrăm o comunicare directă între departamente, să analizăm permanent ce se întâmplă în piață și să adaptăm rapid stocurile, ofertele și resursele. Flexibilitatea vine și din diversificare, deoarece îți permite să nu depinzi de evoluția unui singur segment.
Există o decizie sau o schimbare strategică pe care ați implementat o într un moment dificil și care ulterior s a dovedit esențială pentru evoluția companiei?
Una dintre cele mai importante decizii a fost să continuăm investițiile și dezvoltarea companiei într o perioadă în care incertitudinea ar fi putut justifica o atitudine mult mai prudentă.
Am ales să ne extindem portofoliul și să dezvoltăm o rețea regională mai apropiată de clienți, cu facilități pentru vânzări, service și piese de schimb. Nu am privit această perioadă doar prin perspectiva riscurilor imediate, ci prin ceea ce urma să aibă nevoie piața pe termen lung.
Astăzi vedem că apropierea de client, capacitatea de intervenție și disponibilitatea serviciilor sunt diferențiatori esențiali. Decizia de a investi în aceste direcții ne oferă o bază mai solidă pentru dezvoltarea viitoare.
În opinia dumneavoastră, cât de importantă este diversificarea pentru companiile din domeniul utilajelor și ce riscuri apar atunci când depinzi prea mult de o singură direcție de business?
Diversificarea este foarte importantă, dar trebuie construită coerent. Nu este suficient să adaugi produse sau mărci în portofoliu. Fiecare soluție nouă trebuie să răspundă unei nevoi reale a clienților și să poată fi susținută prin consultanță, service și piese de schimb.
Dependența de un singur segment, de un singur tip de client sau de o singură categorie de produse te expune foarte mult atunci când piața respectivă încetinește. Un portofoliu diversificat permite companiei să echilibreze aceste fluctuații și să ofere soluții complete.
În același timp, diversificarea fără competență poate deveni un risc. De aceea, noi urmărim să dezvoltăm domenii complementare în care experiența și infrastructura noastră pot aduce valoare reală.
Ce rol joacă echipa în perioadele dificile și care sunt calitățile pe care le apreciați cel mai mult la oamenii care reușesc să performeze în contexte complicate?
În perioadele dificile, strategia este importantă, dar echipa este cea care o transformă în rezultate. Un plan bun nu valorează foarte mult dacă oamenii nu au încredere unii în ceilalți și nu reușesc să îl pună în practică.
Apreciez în primul rând responsabilitatea, adaptabilitatea, calmul și capacitatea de colaborare. Sunt foarte valoroși oamenii care nu se limitează la a semnala o problemă, ci încearcă să găsească și o soluție.
Într un context complicat, contează și comunicarea sinceră. Echipa trebuie să înțeleagă realitatea, obiectivele și motivele din spatele deciziilor. Când oamenii sunt informați și implicați, reacționează mai bine și pot susține compania chiar și în cele mai dificile perioade.
Dacă ar fi să transmiteți un singur sfat managerilor și antreprenorilor care se confruntă astăzi cu provocări similare celor prin care a trecut industria în ultimii ani, care ar fi acesta?
Să nu ia decizii permanente sub presiunea unei temeri temporare.
Prudența este necesară, dar nu trebuie confundată cu lipsa de acțiune. Analizați riscurile, protejați resursele companiei și păstrați mai multe opțiuni deschise, dar continuați să investiți în lucrurile care vor conta și peste câțiva ani: oameni, relația cu clienții, service, tehnologie și capacitatea de adaptare.
Perioadele dificile nu sunt doar momente de apărare. Pentru companiile pregătite, ele pot deveni momente importante de transformare și consolidare.
Experiența ultimilor ani arată că reziliența unei companii nu se construiește în momentele dificile, ci cu mult înainte, prin decizii asumate, investiții constante și o relație solidă cu clienții. Din perspectiva Kuhn România, flexibilitatea nu înseamnă schimbarea permanentă a direcției, ci capacitatea de a adapta rapid modul în care sunt atinse obiectivele, fără a pierde din vedere strategia pe termen lung.
Într-o industrie în care fiecare investiție trebuie susținută de servicii, consultanță și disponibilitate operațională, apropierea de client rămâne unul dintre cele mai importante avantaje competitive. Iar mesajul transmis de Cătălin Stoica este unul relevant pentru întreaga industrie: perioadele de incertitudine nu trebuie privite doar ca momente de apărare, ci și ca oportunități de consolidare pentru companiile care aleg să investească în oameni, în tehnologie și în capacitatea lor de a se adapta.
