Industria utilajelor pentru construcÈ›ii traversează o perioadă în care schimbările economice, investiÈ›iile în infrastructură È™i evoluÈ›ia cererii obligă companiile să îÈ™i adapteze permanent strategiile. În acest context, succesul nu mai depinde doar de calitatea echipamentelor, ci È™i de viteza de reacÈ›ie, apropierea de clienÈ›i È™i capacitatea de a lua decizii pe termen lung, chiar È™i în perioade marcate de incertitudine.
În cadrul Galei RoBuild – Man Behind the Machine, Cătălin Stoica, Director Vânzări Kuhn România, a vorbit despre importanÈ›a flexibilității în business È™i despre modul în care o companie poate transforma provocările pieÈ›ei în oportunități de dezvoltare. În interviul acordat revistei MaÈ™ini È™i Utilaje pentru ConstrucÈ›ii, acesta explică de ce investiÈ›iile în oameni, service È™i infrastructură rămân esenÈ›iale, chiar È™i atunci când contextul economic pare să îndemne la prudență.
În industria utilajelor, perioadele de creÈ™tere È™i cele de incertitudine se succed rapid. Care este lecÈ›ia pe care aÈ›i învățat o cel mai devreme È™i care v a fost de folos de fiecare dată când piaÈ›a a devenit imprevizibilă?
Cea mai importantă lecÈ›ie a fost să nu consider niciodată că o perioadă bună va continua la nesfârÈ™it. În industria noastră, ciclurile economice se pot schimba foarte repede, iar o companie trebuie să se pregătească pentru perioadele dificile încă din momentele de creÈ™tere.
Este important să păstrezi o structură sănătoasă, să îÈ›i cunoÈ™ti foarte bine costurile È™i să rămâi aproape de clienÈ›i. PiaÈ›a nu îÈ›i cere neapărat să ghiceÈ™ti viitorul, ci să fii pregătit pentru mai multe scenarii.
Atunci când piaÈ›a intră într o perioadă de incertitudine, care este primul lucru pe care îl analizaÈ›i înainte de a lua o decizie importantă?
Primul lucru pe care îl analizăm este situaÈ›ia reală a clienÈ›ilor noÈ™tri. Ne uităm la proiectele lor, la intenÈ›iile de investiÈ›ie, la comenzile existente È™i la semnalele pe care le primim direct din piață.
În astfel de momente există foarte mult zgomot, iar riscul este să iei decizii bazate pe teamă sau pe percepÈ›ii generale. Încercăm să separăm percepÈ›ia de realitate È™i să ne bazăm pe informaÈ›ii concrete, pe dialogul cu echipa È™i pe contactul direct cu clienÈ›ii.
AÈ›i vorbit în cadrul Galei Robuild despre importanÈ›a flexibilității în business. Cum reuÈ™eÈ™te o companie să rămână agilă atunci când piaÈ›a se schimbă rapid È™i regulile jocului par să se rescrie constant?
Agilitatea nu înseamnă să schimbi direcÈ›ia în fiecare săptămână. Înseamnă să păstrezi obiectivul, dar să fii dispus să schimbi rapid drumul prin care ajungi la el.
Pentru acest lucru ai nevoie de informaÈ›ii corecte, de procese de decizie clare È™i de oameni care au suficientă autonomie pentru a reacÈ›iona. O companie devine rigidă atunci când toate deciziile se iau greu sau când echipa se teme să propună soluÈ›ii diferite.
Noi încercăm să păstrăm o comunicare directă între departamente, să analizăm permanent ce se întâmplă în piață È™i să adaptăm rapid stocurile, ofertele È™i resursele. Flexibilitatea vine È™i din diversificare, deoarece îÈ›i permite să nu depinzi de evoluÈ›ia unui singur segment.
Există o decizie sau o schimbare strategică pe care aÈ›i implementat o într un moment dificil È™i care ulterior s a dovedit esenÈ›ială pentru evoluÈ›ia companiei?
Una dintre cele mai importante decizii a fost să continuăm investiÈ›iile È™i dezvoltarea companiei într o perioadă în care incertitudinea ar fi putut justifica o atitudine mult mai prudentă.
Am ales să ne extindem portofoliul È™i să dezvoltăm o reÈ›ea regională mai apropiată de clienÈ›i, cu facilități pentru vânzări, service È™i piese de schimb. Nu am privit această perioadă doar prin perspectiva riscurilor imediate, ci prin ceea ce urma să aibă nevoie piaÈ›a pe termen lung.
Astăzi vedem că apropierea de client, capacitatea de intervenÈ›ie È™i disponibilitatea serviciilor sunt diferenÈ›iatori esenÈ›iali. Decizia de a investi în aceste direcÈ›ii ne oferă o bază mai solidă pentru dezvoltarea viitoare.
În opinia dumneavoastră, cât de importantă este diversificarea pentru companiile din domeniul utilajelor È™i ce riscuri apar atunci când depinzi prea mult de o singură direcÈ›ie de business?
Diversificarea este foarte importantă, dar trebuie construită coerent. Nu este suficient să adaugi produse sau mărci în portofoliu. Fiecare soluÈ›ie nouă trebuie să răspundă unei nevoi reale a clienÈ›ilor È™i să poată fi susÈ›inută prin consultanță, service È™i piese de schimb.
DependenÈ›a de un singur segment, de un singur tip de client sau de o singură categorie de produse te expune foarte mult atunci când piaÈ›a respectivă încetineÈ™te. Un portofoliu diversificat permite companiei să echilibreze aceste fluctuaÈ›ii È™i să ofere soluÈ›ii complete.
În acelaÈ™i timp, diversificarea fără competență poate deveni un risc. De aceea, noi urmărim să dezvoltăm domenii complementare în care experienÈ›a È™i infrastructura noastră pot aduce valoare reală.
Ce rol joacă echipa în perioadele dificile È™i care sunt calitățile pe care le apreciaÈ›i cel mai mult la oamenii care reuÈ™esc să performeze în contexte complicate?
În perioadele dificile, strategia este importantă, dar echipa este cea care o transformă în rezultate. Un plan bun nu valorează foarte mult dacă oamenii nu au încredere unii în ceilalÈ›i È™i nu reuÈ™esc să îl pună în practică.
Apreciez în primul rând responsabilitatea, adaptabilitatea, calmul È™i capacitatea de colaborare. Sunt foarte valoroÈ™i oamenii care nu se limitează la a semnala o problemă, ci încearcă să găsească È™i o soluÈ›ie.
Într un context complicat, contează È™i comunicarea sinceră. Echipa trebuie să înÈ›eleagă realitatea, obiectivele È™i motivele din spatele deciziilor. Când oamenii sunt informaÈ›i È™i implicaÈ›i, reacÈ›ionează mai bine È™i pot susÈ›ine compania chiar È™i în cele mai dificile perioade.
Dacă ar fi să transmiteÈ›i un singur sfat managerilor È™i antreprenorilor care se confruntă astăzi cu provocări similare celor prin care a trecut industria în ultimii ani, care ar fi acesta?
Să nu ia decizii permanente sub presiunea unei temeri temporare.
PrudenÈ›a este necesară, dar nu trebuie confundată cu lipsa de acÈ›iune. AnalizaÈ›i riscurile, protejaÈ›i resursele companiei È™i păstraÈ›i mai multe opÈ›iuni deschise, dar continuaÈ›i să investiÈ›i în lucrurile care vor conta È™i peste câÈ›iva ani: oameni, relaÈ›ia cu clienÈ›ii, service, tehnologie È™i capacitatea de adaptare.
Perioadele dificile nu sunt doar momente de apărare. Pentru companiile pregătite, ele pot deveni momente importante de transformare și consolidare.
ExperienÈ›a ultimilor ani arată că rezilienÈ›a unei companii nu se construieÈ™te în momentele dificile, ci cu mult înainte, prin decizii asumate, investiÈ›ii constante È™i o relaÈ›ie solidă cu clienÈ›ii. Din perspectiva Kuhn România, flexibilitatea nu înseamnă schimbarea permanentă a direcÈ›iei, ci capacitatea de a adapta rapid modul în care sunt atinse obiectivele, fără a pierde din vedere strategia pe termen lung.
Într-o industrie în care fiecare investiÈ›ie trebuie susÈ›inută de servicii, consultanță È™i disponibilitate operaÈ›ională, apropierea de client rămâne unul dintre cele mai importante avantaje competitive. Iar mesajul transmis de Cătălin Stoica este unul relevant pentru întreaga industrie: perioadele de incertitudine nu trebuie privite doar ca momente de apărare, ci È™i ca oportunități de consolidare pentru companiile care aleg să investească în oameni, în tehnologie È™i în capacitatea lor de a se adapta.
