GHIDUL ANTREPRENORULUI ANULUI 2021 INTERVIU CU CEO-UL ȘI FONDATORUL COMPANIEI UTILBEN, RUBEN MARIAN

2020 a fost un an imprevizibil și ne așteaptă o perioadă guvernată de noi obstacole și nesiguranță. Nesiguranța zilei de mâine și un viitor impredictibil. Pe scurt, 2021. Iar lipsa de predictibilitate afectează negativ, printre altele, mediul de business. Antreprenorii au garda sus și încearcă din răsputeri să își protejeze afacerile și angajații, care încasează lovitură după lovitură. De creștere și dezvoltare nu mai vorbește nimeni, ci doar de supraviețuire. Dar este acesta comportamentul cel mai potrivit? Ce facem după ce criza va trece? Cum ne va găsi noua stare de fapt?

La aceste întrebări și multe alte aspecte relevante privind mediul de business din România, ne răspunde fondatorul și CEO-ul UTILBEN, Ruben Marian. UTILBEN este o companie vizionară, cu o vechime de 14 ani în industria echipamentelor agricole și de construcții, timp în care și-a câștigat reputația de furnizor de utilaje fiabil e. Astăzi, UTILBEN este o organizație care a dezvoltat noi linii de business, de la piese de schimb și service, atașamente și accesorii, la închiriere și licitații de utilaje.

Întrebare: Ruben, de ce un antreprenor trebuie să fie întotdeauna pregătit de venirea crizei financiare?
Ruben Marian: Răspunsul scurt este pentru a nu fi luat prin surprindere. Surprizele nu merg mână-n mână cu mediul de business. Nu spun că trebuie să fii o persoană paranoică sau că trebuie să pui răul înainte, doar că trebuie să ai pregătite o strategie solidă și suficient capital pentru zile negre. În momentele de criză, nu poți să adopți tactica struțului și să speri că totul va trece fără să te atingă sau fără să aibă repercusiuni asupra afacerii tale. Consider că cel mai bun moment în care te poți pregăti pentru o criză economică este atunci când compania merge bine, când ai o cifră mare de afaceri și vremurile sunt prielnice. Din păcate, în România, avem obiceiul de a risipi profitul, în detrimentul investițiilor pe termen lung sau creării unui capital generos. În loc să acumulăm, cheltuim. Carpe diem este un aforism care nu își are locul în mediul de business.

Întrebare: Ce ați făcut în cadrul organizației UTILBEN când ați conștientizat că pandemia a venit la pachet cu o criză financiară?
Ruben Marian: În primul rând, ne-am reevaluat modelul de business, am făcut o analiză internă. Totul trebuie să pornească de la sine, raportat la ce se întâmplă în jurul tău. Ne-am pus întrebări fundamentale privind produsele și serviciile pe care le oferim clienților noștri. Oferta noastră corespunde noului context? Le oferim clienților exact ce au nevoie în momentul de față? Am eliminat tot ce nu a coincis cu realitatea, pentru a ne asigura continuitatea. Adaptarea la noul context a presupus redefinirea strategiilor pentru fiecare dintre diviziile UTILBEN și pentru fiecare linie de business. Suntem o companie flexibilă, așa că reinventarea s-a produs natural și fără a întâmpina prea multe obstacole. Ne-am concentrat pe oportunitățile apărute în piață, pentru că această criză a venit la pachet și cu noi posibilit ăți de creștere și inovare. Cine a înțeles asta a avut doar de câștigat. Oamenii profesioniști pe care îi avem sunt cel mai valoros activ al companiei UTILBEN. Scopul nostru este să avem grijă de ei în această perioadă dificilă, să le fim alături și să îi sprijinim. Criza a fost, totodată, cel mai bun context de evaluare a oamenilor buni din organizație. Pe baza reacției și a implicării lor, ne-am dat seama care sunt persoanele cheie pe care ne putem baza. În plus, am avut oportunitatea de a atrage noi specialiști în domeniu, care au devenit disponibili tocmai pentru că alte companii nu le-au înțeles pe deplin importanța.

Întrebare: Ruben, vorbeai mai devreme despre oportunități. Care sunt acestea acum?
Ruben Marian: Criza este un context inevitabil de inovare. Nu putem merge mai departe dacă nu ne reinventăm. Trebuie să investim în tehnologie și în folosirea acesteia pentru a păstra legătura cu angajații, clienții și partenerii noștri. Dacă restricțiile impuse de guvernele din toată lumea îndeamnă la izolare și ne îndepărtează practic unii de ceilalți, noi trebuie să găsim soluții pentru a ne reconecta. Înțeleg necesitatea evitării contactului uman și facem tot ce ține de noi pentru a ne proteja, dar trebuie să menținem relațiile vii cu cei din jurul nostru. Iar tehnologia ne poate ajuta. De la digitalizarea procesului de vânzare, la automatizarea proceselor de business, ni se oferă pe tavă oportunitatea de a accesa cele mai bune soluții digitale din lume. Prin intermediul tehnologiei, putem stabili o linie fidelă de comunicare cu toți colaboratorii noștri. Prin platforme dedicate, putem iniția apeluri video și organiza conferințe cu parteneri din toată lumea, fără niciun efort logistic.

Întrebare: În încheiere, Ruben, numește 3 calități fără de care consideri că nu poți avea succes în business.
Ruben Marian: Curaj. Nu am pretenția că dețin rețeta succesului în afaceri, așa că voi pleca de la acele trăsături care m-au ajutat să fac din UTILBEN unul dintre cei mai puternici furnizori de utilaje din România. Acum 14 ani, mi-am asumat riscuri personale și financiare imense pentru a înființa această organizație. Afacerile presupun incertitudine și nesiguranță. Am riscat totul pentru o idee, aceea de a face business cu integritate și caracter și de a construi această companie pe fundația unor valori etice.
Perseverență. Am avut nevoie de o puternică motivație internă pentru a inova în domeniu și pentru a-mi pune în pr actică planurile mărețe. În anul 2006, c ând am fondat UTILBEN, am creat un model total diferit de clasicul comerț cu utilaje. Am intermediat achiziția de echipamente agricole și de construcții din străinătate, prin promovarea acestor produse de nișă exclusiv în mediul online. A dur at nu mai puțin de 2 ani să c onving primul client să plătească integral un utilaj din Germania pe care l-a văzut doar în poze. De atunci, portofoliul nostru de clienți depășește numărul 1.500.
Atitudine de învingător. În cei 14 de când conduc această companie, am trecut prin nenumărate încercări. Mi-am pierdut apartamentul în care locuiam cu soția mea, ni s-au fur at utilaje de zeci de mii de euro, am fost înșelat de clienți, colaboratori și angajați. În pofida tuturor acestor provocări, viziunea, misiunea și valorile UTILBEN mi-au rămas clare în minte. Scopul a fost nealterat de toate aceste obstacole, pe care le consider a fi inevitabile în drumul unui antreprenor de succes. Vă las cu un gând bun și vă îndemn să aveți curaj să vă deschideți un business, să perseverați în pofida tuturor vicisitudinilor și să aveți o atitudine de învingător!

În anul 2006, când am fondat UTILBEN, am creat un model total diferit de clasicul comerț cu utilaje. Am intermediat achiziția de echipamente agricole și de construcții din străinătate, prin promovarea acestor produse de nișă exclusiv în mediul online. A dur at nu mai puțin de 2 ani să conving primul client să plătească integral un utilaj din Germania pe care l-a văzut doar în poze. De atunci, portof oliul nostru de clienți depășește numărul 1.500.