La Gala RoBuild „Man Behind the Machine”, am celebrat oamenii care construiesc companii, comunităţi şi industrii prin viziune, perseverenţă şi curaj. Printre liderii prezenţi la eveniment s-a aflat şi Ruben Marian, fondator şi CEO Utilben, un antreprenor care a transformat o afacere pornită de la zero într-unul dintre cele mai cunoscute nume din industria utilajelor din România.
Într-o perioadă în care provocările economice, concurenţă şi presiunea rezultatelor pun la încercare orice organizaţie, am discutat despre lecţiile primilor ani de antreprenoriat, despre deciziile dificile care definesc un lider, despre integritate ca fundament al unui business sustenabil şi despre modul în care se poate construi pe termen lung într-o industrie aflată într-o continuă transformare.
Povestea UTILBEN a început fără experiență în industrie, dar cu multă determinare. Care au fost cele mai importante lecții pe care le-ați învățat în primii ani de antreprenoriat?
UTILBEN a început de la zero, fără experiență în industria utilajelor, fără stocuri, fără capital important și fără un nume cunoscut în piață. Am început însă cu multă determinare, cu dorința de a învăța și cu convingerea că putem aduce în România utilaje și soluții care să ajute antreprenorii din construcții, infrastructură și agricultură să lucreze mai eficient.
Prima lecție pe care am învățat-o a fost că, în antreprenoriat, nu pornești întotdeauna cu toate resursele de care ai nevoie. Pornești cu ceea ce ai: muncă, curaj, perseverență și capacitatea de a învăța rapid. Pentru că nu aveam bani să cumpărăm utilaje pe stoc, am fost obligați să fim creativi. Am folosit mediul online, am căutat furnizori în Europa, am vorbit direct cu clienții, am făcut oferte și am încercat să câștigăm încrederea pieței pas cu pas.
A doua lecție a fost că încrederea este cel mai important capital. În industria utilajelor, clientul nu cumpără doar un excavator, un încărcător sau o platformă. El cumpără siguranța că utilajul este conform, că ajunge la timp, că primește suport, service, piese și că în spate există un partener serios.
A treia lecție a fost că perseverența bate lipsa de experiență. Experiența se acumulează, relațiile se construiesc, procesele se îmbunătățesc. Dar dacă renunți prea repede, nu mai ai timp să crești. În primii ani am avut multe refuzuri, blocaje și momente de incertitudine, dar nu am renunțat.
Privind în urmă, cred că acei ani au format ADN-ul UTILBEN: muncă, adaptare, seriozitate, învățare continuă și dorința de a rezolva probleme reale pentru clienți.
În business există momente în care oportunitățile financiare și principiile personale nu merg întotdeauna în aceeași direcție. Ați trecut prin astfel de situații? Cum luați deciziile atunci când valorile sunt puse la încercare?
Da, am trecut de multe ori prin astfel de situații. În antreprenoriat, valorile nu sunt testate atunci când lucrurile merg bine, când ai profit, cashflow sănătos și piața crește. Valorile sunt testate atunci când ești sub presiune, când ai nevoie de bani, când ai o oportunitate mare în față și când compromisul pare o soluție rapidă.
Când am început UTILBEN, aproape toți ne spuneau același lucru: „Nu aveți cum să reușiți fără compromisuri.” „Nu puteți lucra la un anumit nivel fără mită, fără sprijin politic sau fără relații ascunse.” „Așa funcționează România.”
Noi am refuzat să credem asta. Ne-am încăpățânat să construim diferit. Am ales să fim onești și integri într-o industrie în care există multe presiuni, tentații și zone gri. Nu spun că a fost ușor. Uneori a fost foarte greu. Dar pentru noi, integritatea nu a fost o strategie de marketing, ci o convingere profundă.
Îmi amintesc un moment foarte concret. Aveam pe masă un contract finanțat din fonduri europene, în valoare de aproape 2 milioane de euro. Eram într-o perioadă grea, în care compania avea mare nevoie de venituri. Era genul de contract care putea aduce oxigen financiar, stabilitate și încredere într-un moment dificil.
Dar exista o condiție. Trebuia să acceptăm un „mic” compromis. Să închidem ochii la o neregulă, să mergem mai departe deși știam că lucrurile nu sunt curate și să ne lăsăm valorile la ușă pentru a câștiga contractul.
A fost ușor să spunem nu? Absolut deloc. Tentația a fost uriașă. Când ai presiune financiară, orice oportunitate mare pare o salvare. Dar în acel moment am înțeles ceva foarte important: valorile tale nu sunt cu adevărat valori până când nu te costă ceva.
Am spus nu. Am lăsat acei aproape 2 milioane de euro pe masă.
Privind în urmă, cred că a fost una dintre cele mai bune decizii pe care le-am luat. Pe termen scurt a părut o pierdere. Pe termen lung, a fost o investiție în reputația noastră, în cultura companiei și în libertatea noastră interioară ca lideri.
Pentru mine, integritatea înseamnă să ai principii pe care le respecți indiferent de context. Înseamnă să spui adevărul, să îți respecți cuvântul, să nu promiți ce nu poți livra, să nu accepți câștiguri care îți afectează conștiința și să nu construiești o companie pe compromisuri ascunse.
În industria noastră, tentațiile pot apărea sub multe forme: scurtături comerciale, promisiuni exagerate către clienți, compromisuri în achiziții publice, presiuni din partea pieței sau decizii interne legate de oameni. De fiecare dată încercăm să ne întrebăm: ce construim de fapt? Vrem doar o tranzacție sau vrem un brand de încredere? Vrem doar cifre pe termen scurt sau vrem o companie care poate sta în picioare cu demnitate peste 20, 30 sau 50 de ani?
Am învățat că ceea ce tolerezi astăzi devine cultura de mâine. Dacă tolerezi mici compromisuri, ele devin normalitate. Dacă tolerezi lipsa de adevăr, ea devine limbaj organizațional. Dacă tolerezi oamenii care aduc rezultate, dar distrug valorile, la final pierzi și cultura, și oamenii buni, și reputația.
De aceea, au fost situații în care am preferat să pierdem bani, contracte sau chiar oameni, decât să compromitem valorile companiei. Nu spun asta ca pe o medalie. O spun pentru că știu cât de greu este. Uneori deciziile corecte dor. Dar compromisul îți poate accelera rezultatele pe termen scurt și îți poate distruge viitorul pe termen lung.
Pentru noi, încrederea este fundația UTILBEN. Fără încredere nu poți construi relații durabile cu clienții, cu furnizorii, cu băncile, cu echipa sau cu partenerii. Într-o industrie grea, cum este cea a utilajelor, încrederea valorează mai mult decât orice campanie de marketing.
Cred cu tărie că un început bun nu îți garantează un final bun. Nu este suficient să pornești tare. Este mult mai important să termini cursa cu capul sus. Iar pentru mine, succesul nu înseamnă doar cât de mare a devenit compania, câte utilaje am vândut sau ce cifră de afaceri am atins. Succesul înseamnă și să pot privi înapoi cu pace, știind că am construit curat, că am rămas credincios valorilor noastre și că nu am vândut viitorul pentru un câștig de moment.
La final, cred că integritatea nu este o frână în calea succesului. Integritatea este calea spre un succes care merită păstrat.
Există o decizie pe care ați luat-o împotriva logicii de moment, dar care s-a dovedit corectă pe termen lung?
Da. Au fost câteva decizii care, pe termen scurt, păreau riscante, dar pe termen lung s-au dovedit corecte.
În 2015, am decis să investim în utilaje noi, deși vânzările de utilaje second-hand mergeau foarte bine. Era mai comod să rămânem în modelul care funcționa, dar am înțeles că piața se va maturiza și clienții vor cere garanție, finanțare, service și branduri susținute local.
În 2020, am decis să investim în businessul de închirieri, deși vânzările de utilaje noi erau foarte bune. La acel moment, mulți clienți încă preferau să cumpere, dar vedeam clar trendul din Europa: rentalul devenea o soluție tot mai importantă pentru flexibilitate, cashflow și eficiență.
Tot în perioada pandemiei, am ales să scalăm național, deși piața era blocată și incertitudinea era mare. În loc să ne oprim, am investit în prezență regională, oameni, service și apropierea de clienți.
Privind în urmă, aceste decizii au avut un lucru în comun: nu au fost luate doar pe baza logicii de moment, ci pe baza direcției în care vedeam că merge piața. Cred că antreprenorii trebuie să fie vizionari, să înțeleagă trendurile și să aibă curajul să investească înainte ca oportunitatea să fie evidentă pentru toată lumea.
Într-o industrie în care presiunea rezultatelor este foarte mare, cum reușiți să păstrați cultura și valorile cu care ați pornit la drum?
Când am început UTILBEN, mulți ne spuneau că nu este posibil să construiești un business în această industrie fără compromisuri, fără „atenții”, fără sprijin politic sau fără să accepți anumite practici nesănătoase. Ni se spunea: „Așa funcționează România.”
Noi am ales să nu credem asta. Împreună cu soția mea, Oana, am pornit cu convingerea că putem construi o companie sănătoasă, bazată pe integritate, muncă, respect, transparență și responsabilitate. Pentru noi, credința nu este separată de business. Ea ne influențează modul în care conducem, luăm decizii, tratăm oamenii și construim relații.
Presiunea rezultatelor este reală. În industria utilajelor ai targeturi, stocuri, cashflow, clienți exigenți, competiție puternică și uneori un mediu economic impredictibil. Tocmai de aceea cultura este esențială. Dacă nu ai valori clare, presiunea te împinge foarte ușor spre compromis.
Încercăm să păstrăm cultura prin câteva lucruri concrete: prin exemplul personal al liderilor, prin recrutarea oamenilor potriviți, prin comunicarea constantă a valorilor, prin decizii corecte chiar și atunci când costă și prin consecințe atunci când valorile sunt încălcate. Am învățat că ceea ce tolerezi astăzi devine cultura de mâine.
Nu pretind că ne-a ieșit perfect. Am făcut greșeli, am avut momente dificile și am avut de învățat. Dar direcția noastră a rămas aceeași: vrem ca UTILBEN să fie mai mult decât o companie care vinde utilaje. Vrem să fim un exemplu că se poate face business în România cu integritate, profesionalism și respect față de client, echipă și parteneri.
Cred că schimbarea culturii de business din România începe cu fiecare lider. Nu putem cere o țară mai bună dacă noi nu conducem diferit companiile noastre. Visez la o Românie transformată prin antreprenori și manageri care construiesc pe valori, colaborare, inovație și responsabilitate.
La final, pentru mine, întrebarea nu va fi doar cât de mare a devenit compania, ci dacă am fost credincioși cu ceea ce ni s-a încredințat. Integritatea nu este doar o valoare frumoasă; este fundația pe care se poate construi un business sănătos pe termen lung.
Care a fost cel mai dificil moment din evoluția UTILBEN și ce v-a ajutat să mergeți mai departe atunci când soluțiile nu erau evidente?
Au fost mai multe momente dificile în evoluția UTILBEN. Provocările au început încă din primii ani de antreprenoriat. Am avut perioade cu presiune financiară, greșeli de început, clienți dificili, utilaje furate și situații în care a trebuit să învățăm rapid, uneori cu costuri mari.
Dar, probabil, cea mai grea perioadă a fost 2024–2025, când piața utilajelor a fost afectată puternic de instabilitate, blocaje în investiții, dobânzi mari, impredictibilitate fiscală și o scădere importantă a cererii. După ani de creștere, am fost obligați să ne uităm foarte serios la profitabilitate, costuri, cashflow, structură și modelul nostru de business.
A fost o perioadă în care soluțiile nu erau evidente. Nu era suficient să muncim mai mult; trebuia să gândim diferit. A trebuit să luăm decizii grele, să restructurăm, să eficientizăm, să ne concentrăm pe service, rental, venituri recurente și profitabilitate sănătoasă.
Ce ne-a ajutat să mergem mai departe a fost, în primul rând, viziunea despre viitor. Am crezut că UTILBEN nu este doar o companie care vinde utilaje, ci o platformă prin care putem contribui la dezvoltarea industriei și a României.
În al doilea rând, ne-a ajutat credința în Dumnezeu. Pentru mine, credința a fost o ancoră în momentele în care nu aveam toate răspunsurile.
În al treilea rând, m-a ajutat foarte mult relația cu Oana, soția mea. Am trecut împreună prin multe provocări, iar sprijinul ei a contat enorm.
Și, nu în ultimul rând, m-au ajutat colegii din UTILBEN, oameni alături de care am crescut, am greșit, am învățat și am construit. În momentele grele îți dai seama că o companie nu este doar despre cifre, ci despre oameni, caracter și capacitatea de a merge mai departe împreună.
Privind în urmă, cred că dificultățile ne-au maturizat. Ne-au obligat să devenim mai disciplinați, mai clari și mai responsabili. Uneori crizele nu vin doar ca să te oprească, ci ca să te curețe, să te repoziționeze și să te pregătească pentru următoarea etapă.
Dacă ați lua-o de la capăt astăzi, ce ați face diferit în primii ani de dezvoltare ai companiei?
Dacă aș lua-o de la capăt astăzi, aș fi mai strategic încă din primii ani. Aș căuta mai devreme mentori, oameni cu experiență care au trecut deja prin etape de creștere, criză, scalare și maturizare organizațională. Cred că mulți antreprenori pierd ani întregi încercând să învețe singuri lecții pe care alții le-au plătit deja.
Aș clarifica mai repede rolurile, responsabilitățile și structura de leadership. În primii ani, ca mulți fondatori, am compensat lipsa de sistem prin muncă personală, energie și implicare directă în toate. Asta funcționează o perioadă, dar nu poate susține o companie care crește. Antreprenorul trebuie să învețe să treacă de la „eu fac” la „noi construim”.
Aș fi mult mai atent la cashflow, profitabilitate și disciplină financiară. Recunosc că, în anumite etape, mi-am dorit foarte mult creștere și cifră mare de afaceri. Cifra de afaceri este importantă, dar nu este suficientă. Volumul fără profitabilitate poate deveni periculos. O companie sănătoasă nu se măsoară doar în vânzări, ci în capacitatea ei de a genera valoare, profit, stabilitate și impact pe termen lung.
Probabil cea mai importantă lecție este că nu aș mai urmări creșterea cu orice preț. Nu aș mai accepta creștere fără profit și scalare bazată prea mult pe datorie. Creșterea este bună doar dacă este susținută de procese, oameni potriviți, capital sănătos și un model de business profitabil.
În același timp, nu aș schimba curajul, determinarea și entuziasmul începutului. Acea energie ne-a ajutat să depășim multe obstacole. Dar astăzi aș combina mult mai devreme spiritul antreprenorial cu disciplina managerială, guvernanța, mentoratul și o atenție mai mare la profitabilitate.
Dacă ar fi să transmiteți o lecție generației următoare de antreprenori și manageri din industrie, care ar fi aceea?
Cred că generația următoare de antreprenori și manageri are o oportunitate extraordinară. Astăzi există mai multe modele, exemple, mentori, resurse, tehnologii și investitori decât am avut noi când am început. Accesul la informație, la piețe internaționale și la tehnologie este mult mai mare.
Lecția mea pentru noua generație este aceasta: aveți curajul să construiți produse și servicii de care să se bucure nu doar România, ci întreaga lume.
Industria utilajelor și echipamentelor de construcții este o industrie foarte concretă, unde valoarea se vede direct în șantier. Aici nu câștigă doar cei care vând mai ieftin, ci cei care identifică o problemă reală și vin cu o soluție mai rapidă, mai eficientă și mai bună decât ceea ce există deja.
Cred foarte mult în nișare. Viitorul aparține companiilor care înțeleg profund o problemă specifică din industrie: lipsa de service rapid, costurile mari de operare, lipsa pieselor, dificultatea finanțării, digitalizarea șantierelor, eficiența flotelor, sustenabilitatea sau lipsa de personal calificat. În fiecare dintre aceste probleme există o oportunitate de business.
Pentru noua generație, mesajul meu este simplu: nu așteptați vremuri mai bune, deveniți voi mai buni. Căutați probleme reale, înțelegeți clientul, construiți soluții clare și aveți curajul să gândiți global.
România are nevoie de antreprenori și manageri care construiesc pe termen lung, cu competență, ambiție și capacitatea de a se adapta unei piețe aflate într-o continuă transformare. Ruben Marian este unul dintre cei care cred că din România pot porni companii puternice, capabile să concureze la nivel internațional și să contribuie activ la dezvoltarea industriei.
Povestea Utilben este, din multe puncte de vedere, povestea unei companii care a crescut odată cu piața, transformând provocările în oportunități și investind constant în dezvoltare, servicii și apropierea de clienți. Dincolo de cifre și rezultate comerciale, interviul surprinde parcursul unui antreprenor care a avut curajul să privească înainte și să ia decizii bazate pe corectitudine.
Într-un sector în care schimbarea este permanentă, iar presiunea performanței este tot mai mare, experiența UTILBEN arată că dezvoltarea sustenabilă înseamnă nu doar creștere, ci și capacitatea de a anticipa tendințele, de a investi la momentul potrivit și de a construi o organizație pregătită pentru viitor.
